اگر قبلاْ نوشته‌ی قیمت‌گذاری بر روی محصولات دست‌ساز | کاری که چندان آسان نیست را خوانده باشید به یاد دارید که در آنجا گفتیم برای قیمت گذاری بر روی محصولات دست سازمان می‌توانیم از یک فرمول کمک بگیریم.

در این نوشته هم می‌خواهیم یاد بگیریم که قیمت گذاری محصولات و خدمات در کسب و کار هنری مان چگونه باشد تا بتوانیم از سود فروش‌مان بهره‌مند شویم.

برای این منظور، من بخشی از کتاب راه‌ اندازی کسب و کار شخصی از آدام تورن و متیو تورن (+) را انتخاب کرده‌ام، (و البته بعضی موارد را نقل به مضمون بیان می‌کنم)

تا با هم با نکات خوبی که در اختیار ما می‌گذارند آشنا شویم.

البته این کتاب برای نوجوانان نوشته شده، اما حیف است که به این بهانه، خودمان را از نکات ساده و کاربردی و آموزنده‌ی آن محروم کنیم.

متیو تورن و آدام تورن سرمایه گذار، مشاور و کارآفرین هستند که سال‌ها وقت خود را صرف تحقیق درباره‌ی بهترین روش‌های کسب و کار مدرن و آموزش این روش‌ها کرده‌اند و خودشان نیز تاکنون چندین کسب و کار موفق راه اندازی کرده‌اند.

همان‌طور که آن‌ها می‌گویند هر کدام از ما برای شروع کسب و کارمان دلایل مختلفی داریم:

مثلا ایجاد حس غرور و موفقیت

یا اینکه کسب و کار ما بتواند به مردم کمک کند، یا هر دلیل دیگری.

اما یک چیز در همه‌ی این کسب و کارها مشترک است:

پول درآوردن.

پول درآوردن

درست است که پول نباید اولویت اول ما برای شروع کسب و کارمان باشد، اما به هر حال باید جایی را در فهرست‌مان به آن اختصاص دهیم.

در کسب و کارمان لازم نیست در محاسبه با اعداد و ارقام استاد یا حسابدار باشیم  تا یاد بگیریم چگونه پول‌مان را در کسب و کارمان مدیریت کنیم.

تنها کافی است درک اولیه‌ای از چگونگی به گردش انداختن این پول در کارمان داشته باشیم.

همان‌طور که می‌دانید پول در کسب و کار را می‌توان به دو گروه زیر تقسیم کرد:

 هزینه ها 

 درآمد 

سه دلیل اصلی شما برای شروع کسب و کار چیست؟

۱ —————————————————————————————————————————————

۲ —————————————————————————————————————————————

۳ —————————————————————————————————————————————

حالا بیایید با بحث هزینه‌ها در کسب و کار آشنا شویم.

هزینه‌ها

هزینه‌ها همان مخارج هستند.

مثلا وقتی شما برای تجهیزات، کالاها، ابزار و لوازم مورد نیاز کارتان، بازاریابی و هر مورد دیگر که در کار شما وجود دارد پولی می‌پردازید، اینها جزو هزینه‌های شما به حساب می‌آیند.

مواردی هم هستند که شاید در وهله‌ی اول به ذهن‌مان نیایند. مثلا هزینه‌ی موبایل یا اینترنت که در کارمان از آنها استفاده می کنیم و باید هزینه‌شان را پرداخت کنیم.

درآمد

درآمد، پول حاصل از فروش و همان پولی است که از مشتری در قبال فروش محصول‌مان دریافت می‌کنیم.

اگر کسب و کار موفقی داشته باشیم، مقدار درآمدمان از مجموع هزینه‌هایی که کرده‌ایم بیشتر خواهد بود.

حالا برویم سراغ موضوع اصلی‌مان:

قیمت گذاری محصولات و خدمات

شاید شما هم وقتی دست سازه‌ای درست کرده‌اید، یکی از مهم‌ترین سوالاتی که با آن سر و کار داشته‌اید این بوده که روی کارم، چه قیمتی بگذارم؟

شاید شما هم با من موافق باشید که همان‌طور که در نوشته‌ی قبلی هم به آن اشاره کردیم قیمت گذاری محصولات و خدمات چندان هم آسان نیست.

ما باید بابت خدماتی که ارائه می‌دهیم یا محصولی که درست کرده ایم بهایی را بگیریم که بتوانیم سود خوبی کسب کنیم،

اما واقعیت این است که اگر قیمت‌های بالایی هم بگیریم دیگر هیچ کس از ما خرید نمی‌کند، و دیگر پولی گیرمان نمی‌آید.

حالا هدف ما چه باید باشد؟

این که بین این دو تعادل ایجاد کنیم.

عوامل بسیاری در تصمیم‌گیری برای مقدار پولی که باید از مشتری بگیریم دخالت دارند.

اما دو عامل از همه مهم‌ترند:

رقابت

هزینه‌ها

رقابت چیزی است که باعث می‌شود مشتری کالا یا خدماتی را به کالا و خدمات دیگر ترجیح دهد. رقابت می‌تواند بین خدمات یا محصولات کسب و کارهایی مشابه یا هزینه‌ی انجام کارها به دست خود افراد باشد؛

در مقایسه با وقتی که انجام کارها را به شرکت یا موسسات می‌سپارند.

به طور مثال، اگر کارواش راه می‌اندازید، مشتریان شما ممکن است به کارواش بروند یا خودشان ماشین‌شان را بشویند.

مخارج دو روش مذکور این‌هاست:

آن‌ها یا باید هزینه‌ی کارواش را پرداخت کنند یا باید اسفنج و مواد شوینده بخرند تا بتوانند ماشین‌شان را بشویند.

 وقتی رقابت‌های احتمالی را بررسی می‌کنید، یادتان باشد زمان مشتری را هم مدنظر قرار دهید. 

 وقتی در حال بررسی رقابت خود هستید، به مسئله راحتی هم توجه کنید. 

راحتی و زمان نیز دو عامل مهم در فروش محصولات به شمار می‌آیند.

در بحث قیمت گذاری محصولات و خدمات، چیز دیگری که باید به آن توجه کنیم این است که ارسال محصولات به خانه مشتری می‌تواند در زمان آن‌ها صرفه‌جویی کند و در مقایسه با رفتن به فروشگاه یا حتی خرید اینترنتی کار راحتی محسوب می‌شود.

بنابر این وقتی می‌خواهید با راه‌ اندازی کسب و کار شخصی خود محصولات یا خدمات تان را قیمت گذاری کنید، به این فکر کنید که استفاده از این محصولات یا خدمات چه هزینه‌ای برای مشتری شما خواهد داشت و سپس ببینید ارزش صرفه‌جویی در زمان و راحتی وی چقدر است.

شاید این مسئله در ابتدا سخت باشد، اما یک راه حل ساده دارد:

از خود مردم بپرسید.

 به سراغ افرادی بروید که مشتری بالقوه شما هستند و از آن‌ها بپرسید که به نظر آن‌ها قیمت محصولات یا خدمات خوب چقدر باید باشد. اگر از افراد زیادی سوال کنید، پاسخ‌های بی‌شماری دریافت خواهید کرد که ایده‌ی خوبی برای قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات‌تان به شما می‌دهد. 

دو تا سه رقیب کاری که با آن ها مواجه خواهید شد، کدام ها هستند؟ هر کدام از آنها چه هزینه‌ای از مشتری دریافت می‌کنند؟

۱ —————————————————————————————————————————————

۲ —————————————————————————————————————————————

۳ —————————————————————————————————————————————

هزینه‌های ما چه هستند؟

شاید برایتان جالب باشد که بدانید همین هزینه‌های ما هستند که در تصمیم‌گیری ما برای قیمت گذاری محصولات و خدمات تاثیر زیادی دارند.

خوشبختانه ما می توانیم این هزینه‌ها را محاسبه کنیم.

متیو و آدام تورن پیشنهاد می‌کنند که هزینه‌های مان را در قالب مقدار پولی که هر ماه خرج می‌کنیم بررسی کنید

و دو نوع هزینه در نظر بگیریم:

 هزینه هایی که فقط یک بار می پردازیم   هزینه های مستمر 

برای هزینه‌هایی که فقط یک بار می‌پردازیم بیایید دوباره برویم به سراغ مثال کارواش.

اگر بخواهید ماشین را بشویید، یک بار برای شست‌و‌شوی آن سطل می‌خریم. شاید مجبور شویم بعد از مدتی آن را عوض کنیم اما به هر حال چیزی نیست که هر ماه مجبور باشیم آن را بخریم.

در مورد هزینه‌های مستمر، یعنی مخارجی که باید هر ماه (یا حتی هر هفته) بپردازیم، بیایید به کاری مانند درست کردن و فروختن کاپ‌کیک (کیک‌های فنجانی) فکر کنیم.

اگر مثلاً کارمان فروش کاپ کیک هست، باید دائم آرد بخریم.

این هزینه چیزی نیست که یک بار آن را پرداخت کنیم و نیازی به پرداخت مجدد آن نباشد.

حالا بییایید کاری بکنیم: تمام هزینه هایی را که فکر میکنیم باید پرداخت شوند در دفترچه یادداشت مان بنویسیم و در دو ستون مجزا طبقه بندی شان کنیم:

یک ستون برای هزینه‌هایی که یک بار پرداخت می‌شوند،

و دیگری برای هزینه‌های مستمر.

هزینه‌های مستمر را ماهیانه محاسبه کنیم. مثلاً اگر مجبوریم هر دو هفته یک بار آرد بخریم، هزینه‌اش را ضربدر دو کنیم تا هزینه‌ی ماهیانه‌اش را به دست بیاوریم.

برای هزینه‌ای هم که یک بار پرداخت می‌کنیم، هزینه‌ی پرداخت شده را بر تعداد ماه‌هایی که مجبوریم این هزینه را بپردازیم تقسیم کنیم.

مثلاً (در مثال کارواش) اگر فکر می‌کنیم که باید دو بار در سال برای شست‌و‌شوی ماشین سطل بخریم، هزینه‌ای را که برای یک سطل خرج می‌کنیم بر ۶ تقسیم کنیم.

هزینه های کسب و کار

سطل برای شست و شوی ماشین

هزینه = ۵۰۰۰ تومان

دو بار در سال باید خریداری شود

(یعنی هر ۶ ماه)

۵۰۰۰ تومان / ۶ ماه

۵۰۰۰ تقسیم بر ۶ = تقریباً ۸۳۳ تومان برای هر ماه

سه هزینه اصلی کسب و کارتان کدام‌ها هستند؟

۱ —————————————————————————————————————————————

۲ —————————————————————————————————————————————

۳ —————————————————————————————————————————————

حالا می‌رسیم به یک نکته‌ی مهم، و آن اینکه:

 زمان را فراموش نکنیم 

درست مانند وقتی که کسب و کارمان را با رقبا مقایسه می‌کردیم و به زمان مشتری توجه داشتیم، وقتی در حال بررسی هزینه‌های‌مان هم هستیم، باید به زمان خودمان هم توجه کنیم.

زمان ما ارزشمند است و نباید از زمانی که برای تهیه‌ی محصولات یا ارائه‌ی خدمات به مشتری صرف می‌شود، غافل شویم.

همان‌طور که میتو و آدام تورن می‌گویند:

اگر می‌خواهید دست بندهای دست ساز بفروشید و هزینه‌ی وسایل موردنیاز برای درست کردن هر دست بند مثلاً ۱۰ هزار تومان می‌شود، باید مبلغی بیش از ۱۰ هزار تومان از مشتری دریافت کنید تا بتوانید سود کنید.

ساده است، این طور نیست؟

اما بیایید با خودمان صادق باشیم. آیا هزینه‌ی وسایل و تجهیزات، تنها هزینه‌های ما هستند؟

فرض کنید هزینه‌ی وسایل برای درست کردن هر دست بند ۱۰ هزار تومان است.

اگر تصمیم بگیریم که هر دست بند را مثلاً ۱۲ هزار تومان بفروشیم، سودی که برای هر دست‌بند کسب می‌کنیم، ۲۰۰۰ تومان خواهد بود.

اگر ۱۰۰ دست بند بفروشیم، یعنی ۲۰۰ هزار تومان سود کرده‌ایم.

چه عالی. نه؟

اما اگر درست کردن هر دست بند، ۱ ساعت طول کشیده باشد چه می‌شود؟

پس بابت هر ساعت کار، ۲۰۰۰ تومان به خودمان پرداخت کرده‌ایم.

حالا بیایید کمی فکر کنیم: آیا زمان ما بیش از ساعتی ۲۰۰۰ تومان می‌ارزد؟

قطعاً همین طور است!

چقدر زمان می‌برد تا یک محصول را تهیه کنید یا خدمات به مشتری ارایه دهید؟

—————————————————————————————————————————————

حالا بیایید به این فکر کنیم:

طبق هزینه‌ها و رقبای کاری، قیمت گذاری محصولات و خدمات ما چگونه باید باشد؟
—————————————————————————————————————————————

حالا باید برویم سراغ یک کار مهم.

سودمان را محاسبه کنیم

بعد از اینکه هزینه‌ی اداره‌ی کسب و کار و نرخ‌هایی که باید به مشتری بدهیم را محاسبه کردیم، به سادگی می‌توانیم میزان سودمان را هم تعیین کنیم.

از حالا به بعد، روی تعیین میزان سودی که از فروش یک محصول یا اراپه‌ی خدمات کسب می‌کنیم، تمرکز می‌کنیم.

در ابتدای کار، می‌توانیم برای محاسبه سود، از حدس و شهودمان کمک بگیریم، اما هر چقدر در کسب و کارمان تجربه‌ی بیشتری کسب می‌کنیم می‌توانیم اعداد و ارقام‌مان را هم به خوبی تنظیم کنیم.

حتماً می‌پرسید حالا چگونه سودمان را محاسبه کنیم؟

متیو و آدام تورن، پاسخ این سوال را به ما می‌دهند.

برای محاسبه‌ی سود:

 1- ببینید در طول یک ماه چه مقدار کالا یا خدمات به مشتری عرضه می‌کنید. 

مدت زمانی را که دارید، به خاطر بسپارید و در خصوص این زمان واقع بین باشید. داشتن هدفی بزرگ عالی است؛ اما وقتی هدفی خیلی بزرگ تعیین می‌کنید ممکن است اگر به آن نرسید دلسرد شوید. بهتر است هدفی کوچک‌تر برای خودتان تعیین کنید.

 2- مقدار پولی را که بابت فروش یک کالا یا خدمات کسب می‌کنید، برای محاسبه‌ی فروش ماهیانه‌تان برآورد کنید. 

این مقدار پول، چیزی است که می‌توانید انتظار داشته باشید در یک ماه، کسب کنید.
 3- حالا مقدار پولی را که در ماه درمی‌آورید از هزینه‌های ماهیانه کم کنید. 
جواب آن، مقدار سودی است که انتظار دارید از یک ماه کار کردن به دست آورید.

حالا که متوجه شدیم چگونه سودمان را محاسبه کنیم، بیایید با خودمان صادق باشیم،

انتظار داریم هر ماه چقدر پول درآوریم؟
—————————————————————————————————————————————

آیا از میزانی که به عنوان سود ماهیانه محاسبه کرده‌ایم راضی هستیم؟ چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا سود ماهیانه‌مان را افزایش دهیم؟
—————————————————————————————————————————————

محاسبه‌ی سود

قیمت فروش یک کالا یا خدمات

(ضربدر)

تعدادی که در ماه فروخته می شود

=

درآمد ماهیانه

و

درآمد ماهیانه

(منهای)

هزینه‌های ماهیانه

=

سود ماهیانه

حالا توصیه‌ای که متیو و آدام تورن به ما می‌کنند این است که:

حساب پول‌تان را داشته باشید

آن‌ها می‌گویند: یکی از دلایل رایجی که کاری موفق نمی‌شود سوءمدیریت مالی است.

به عبارت دیگر، این افراد کار خود را رها می‌کنند به این‌ دلیل که نمی‌توانند تصمیم عاقلانه‌ای در مورد پول بگیرند.

بنابر این، داشتن حساب کتاب پولی که از کار شما خارج شده یا به آن وارد می‌شود بسیار مهم است.

نگه داشتن حساب کتاب مالی در کسب و کار حسابداری نامیده می‌شود و این کاری است که روزانه انجام می‌دهید (یا دست کم هر روزی که چیزی را می‌فروشید یا می‌خرید)

همچنین آخر هر ماه باید مقدار سود روزانه را با هم جمع کنید تا سود ماهیانه به دست آید.

بعد از ما می‌خواهند به موضوع دیگری فکر کنیم:

چقدر پول وارد و چقدر خارج می‌شود؟

منظورشان همان هزینه‌ها و درآمدهاست.

برای اکثر کسب و کارهای کوچک چند دقیقه در روز کافی است تا کار حساب کتاب انجام شود.

می‌توانید به روش‌های زیر کار حساب کتاب را انجام دهید:

  •  از یک دفترچه‌ی خط دار استفاده کنید. 
  •  یک دفتر کل خریداری کنید (دفتری که برای وارد کردن درآمدها و هزینه‌های شرکت طراحی شده است) 
  •  از یک برنامه در کامپیوترتان استفاده کنید 
  •  از صفحه‌ای که شبیه دفتر کل است استفاده کنید. 

در هر صورت، از هر روشی که برای حساب کتاب استفاده می‌کنید، مطمئن شوید تمام هزینه‌هایی را که ماهیانه می‌پردازید یا پولی را که درمی‌آورید، فهرست کرده‌اید.

وقتی در انتهای ماه تمام هزینه‌ها (همان پولی که از کارتان خارج می‌شود) و درآمدتان (همان پولی که به کارتان وارد می‌شود) را جمع بزنید، می‌بینید که سود کرده‌اید یا ضرر.

احتمالاً در اولین ماه شروع کارتان هزینه‌هایی که یک بار می‌پردازید، بیشتر خواهد بود؛ بنابر این انتظار داشته باشید که ماه اول پول بیشتری خرج کنید.

حالا آدام و متیو تورن، خبر خوبی به ما می‌دهند.

آنها می‌گویند وقتی چند ماه از شروع کارتان بگذرد، تازه به سوددهی خواهید رسید.

اگر نرسیدید، لازم است نگاهی به هزینه‌هایتان بیندازید تا ببینید در کدام حوزه باید مخارج‌تان را کاهش دهید.

حتی می‌توانید به قیمتی که برای کالا یا خدمات خود تعیین کرده‌اید نگاهی بیندازید تا مطمئن شوید که دستمزد کافی برای کالایا خدماتی که ارائه می‌دهید، دریافت می‌کنید.

برای نگه داشتن حساب کتاب خود چه می‌کنید؟ آیا یادتان می‌ماند که هزینه‌ها و درآمدتان را هر روز وارد کنید؟
—————————————————————————————————————————————

حالا برویم سراغ یک موضوع مهم:

چگونه پول باقی‌مانده را مدیریت کنیم

میتو و آدام تورن در ادامه می‌گویند، خوشبختانه خیلی زود توانستید در کارتان به سود برسید [که امیدواریم واقعا هم همینطور باشد] و پولی کسب کرده‌اید که باید آن را مدیریت کنید.

حس بسیار خوبی است و باید برای شروع کاری پرسود به خودتان ببالید.

اما یک هشدار هم به ما می‌دهند.

این‌که مراقب باشیم. اگر به محض اینکه پولی در می‌آوریم آن را خرج کنیم، در انتها چیزی برای‌مان نمی‌ماند.

اما در عوض می توانیم چیزی شبیه اهداف زیر را برای خودمان تعیین کنیم. مثلاً:

هدف: خرید یک وسیله ی جدید برای خانه

میزان: ۵۰۰ هزار تومان

تاریخ دستیابی به هدف: ۱۵ شهریور

یا

هدف: پس انداز کردن پول

میزان: ۱ میلیون تومان

تاریخ دستیابی به هدف: ۳۰ آذر

چیزی که باید به آن توجه کنیم این است که هر هدفی باید مشخص و سنجیده و دارای ضرب‌الاجل باشد.

اگر مثلاً هدفی مثل این داشته باشیم: “من می‌خوام یه عالمه پول در بیارم” و مشخص نکنیم که چه مقدار پول می‌خواهیم در بیاوریم و تا چه تاریخی این پول را در آوریم، چطور می‌توانیم بفهمیم که به هدف‌مان رسیده‌ایم یا چه زمان به هدفتان می‌رسیم؟

ولی اگر مثلاً هدف‌مان این باشد که تا ۱۵ مهر مثلاً ۸۰۰ هزار تومان درآوریم، دقیقا می‌دانیم که کی به هدف‌مان می‌‌رسیم یا به آن نمی‌رسیم.

میتو تورن و آدام تورن، اهمیت پس انداز کردن را هم به ما یادآوری می‌کنند.

آنها می‌گویند اگر هر فرد از دوران کودکی یاد بگیرد که پولش را پس انداز کند میتواند برای خرید، هزینه‌های غیرمنتظره یا حتی شروع یک کار از آن استفاده کند.

خوب حالا نوبت این رسیده که در پایان این بحث، به موضوعی مثل سرمایه گذاری مجدد هم فکر بکنیم، و ببینیم متیو و آدام تورن در این مورد چه نگاهی دارند.

سرمایه گذاری مجدد

شاید یکی از مواردی که می‌خواهید مد نظر قرار دهید، خرج کردن مقداری از پول‌تان در کسب و کار خود یا سرمایه گذاری مجدد آن است.

سرمایه گذاری مجدد برای هر کسب و کاری مهم است. این گونه است که رشد می‌کنید و کمک‌تان می کند تا کسب و کارتان را تقویت کنید.

سرمایه گذاری مجدد به شما کمک می‌کند کارتان را به بازار عرضه کرده، خدمات و محصولات بیشتری را ارائه دهید یا به گونه‌ای پیشرفت کنید.

به طور مثال،، اگر کسب و کارتان فروش کیک‌های فنجانی است و درخواست‌هایی از جانب برخی مشتریان مبنی بر خرید کیک‌های بزرگ‌تر دارید، می‌توانید با فروش چنین کیک‌هایی کارتان را گسترش دهید.

شاید مجبور باشید مقداری از سودتان را برای خرید مواد مازاد، سینیهای کیک و جعبه برای تحویل کیک‌ها سرمایه گذاری کنید.

به احتمال زیاد این کار ارزش سرمایه گذاری مجدد را دارد؛ اما اگر مقداری از پول‌تان را پس انداز نکرده باشید نمی‌توانید چنین کاری انجام دهید.

فکر می‌کنید چه مواردی هستند که می‌توانید سودتان را دوباره در کارتان سرمایه گذاری کنید؟
—————————————————————————————————————————————

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *